任何一家企業(yè)，營銷資金都是企業(yè)成本中無法忽視的大頭。
在客戶爭奪這場戰(zhàn)役中，糧草投入甚至直接決定了戰(zhàn)局的走勢。
然而其中大部分企業(yè)都無法精確的用好這筆錢，沒有給公司帶來利潤不說，還會成為沉重的負(fù)擔(dān)。
因此無法避免的陷入了這樣的困局：做營銷推廣吧，效果不好，投入產(chǎn)出比低得驚人。不做吧，更加沒有客戶，眼睜睜看著競爭對手把市場一步步蠶食。
如何精準(zhǔn)有效的運(yùn)用每一分推廣費(fèi)用，如何讓這一分錢帶來一毛甚至一塊錢的利潤，成為了企業(yè)減負(fù)的重要課題。
我們先來看看營銷成本居高不下的原因：
實(shí)際上，我們覺得投入太大，并不是因?yàn)榛ǖ腻X多，而是因?yàn)榛隋X沒有效果。
如果投入100元，能有110元的利潤，那你肯定不會覺得投入大。就算砸鍋賣鐵你也會把全部身家扔進(jìn)去做推廣。
那為什么實(shí)際上，我們投入100元不僅達(dá)不到110元利潤的效果，反而會虧10元呢。
去年，和某個(gè)做在線教育的大佬聊天。
他問：這個(gè)推廣我們也做過不少，我們在XX做點(diǎn)擊付費(fèi)推廣，一個(gè)月光廣告費(fèi)就要三四十萬?？墒切Ч缓?，幾十萬砸下去，最多只能看見一個(gè)水花，有時(shí)候甚至連水花都看不到。你覺得我們用什么方式推廣好呢？
“你們有做過客戶畫像分析嗎？”
“做過啊，年齡25~30歲之間，中等收入人群，白領(lǐng)居多，男女比例3:1”
“就這些？”
“那要不然呢？”
我擦了擦額頭：“難怪你推廣會虧錢了。就你這樣的推廣方式，下個(gè)月聽到你破產(chǎn)的消息我都不會覺得奇怪?！?/p>
他訕然一笑：“愿聞其詳?！?/p>
“你做的客戶分析太簡單，太籠統(tǒng)。如果按照這樣的客戶定向投放，至少有十分之九的推廣費(fèi)用被浪費(fèi)了。”
“客戶畫像不僅要分析客戶年齡層次，經(jīng)濟(jì)能力，更重要的是分析客戶喜好，興趣行為，通勤方式，甚至習(xí)慣用什么APP，社交圈，每天的作息時(shí)間等等。”
“我問你：你們做的是基礎(chǔ)的編程教育吧，什么樣的人會想去學(xué)編程呢？”
他想了想：“現(xiàn)在社會對程序員的普遍認(rèn)知是工資高。那么想學(xué)編程的要么是真的感興趣的，要么是想跳槽，想跨行業(yè)的人?！?/p>
“正是。根據(jù)這條信息可以準(zhǔn)確的分析出一個(gè)想學(xué)編程的潛在客戶形象：
一個(gè)理工男大學(xué)畢業(yè)后行業(yè)前景不好，性格有有些木訥，年近三十了還沒有對象，在一家銷售公司做銷售。因?yàn)闆]有能說會道的嘴巴，業(yè)績很差。
剛從領(lǐng)導(dǎo)辦公室被罵了出來?；叵肫疬^年的時(shí)候父母說過隔壁鄰居家的小孩，在深圳學(xué)了JAVA，在一家小型企業(yè)寫代碼。才入職不到一年，已經(jīng)在深圳按揭買了一套小公寓。
反觀自己，已經(jīng)到了而立之年，每個(gè)月還在為了房租發(fā)愁，看到喜歡的女生也不敢表白，每天擠在公交車上，刷著各種短視頻APP。
刷著刷著，忽然短視頻APP上跳出來一條廣告：小白也可以學(xué)編程，人生行進(jìn)如旅途，何必用自己不喜歡的交通方式?！?/p>
說到這里我笑問道：“你覺得，他看到這條廣告會不會想點(diǎn)進(jìn)去看看呢？”
他沉思了半晌，點(diǎn)點(diǎn)頭：“受教了。我們之前確實(shí)客戶分析做得不夠，經(jīng)過你這么一提點(diǎn)，確實(shí)還有很多細(xì)節(jié)可以做推廣切入。”
“沒錯(cuò)，客戶分析做得越細(xì)，那么能觸及客戶的點(diǎn)就越多，觸及的點(diǎn)越多，客戶就越精準(zhǔn)。只有這樣的投放推廣才能讓你的錢物超所值，越投越多?！?/p>
兩個(gè)月后，忽然收到他發(fā)過來的微信紅包：非常感謝，我回去后重新開會分析了推廣方向和客戶定位。現(xiàn)在投入產(chǎn)出比還不錯(cuò)。你哪天有時(shí)間來我公司，給我們再講一次課啊。
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